Самая обычная ситуация — человек не может получить то, что он хочет: понравившийся автомобиль слишком дорог, самые вкусные десерты уже распроданы или съедены, все хорошие места на представление уже заняты и т.д., и т.п. Кажется, что человек должен остаться несчастным и для того чтобы хотя бы немного компенсировать своё несчастье, ему следует выбрать из того что ему доступно.

Однако ряд психологических исследований показывает, что всё может оказаться ровно наоборот. Что ситуация, когда мы лишены возможности заполучить нечто желаемое — это не повод искать ему эрзац-замену. Что в случае, если вместо этого мы задумаемся о выборе чего-то совершенно иного, то это в конечном итоге не просто компенсирует изначальную «неудачу», но и сделает нас вполне удовлетворенными сложившимся положением дел…

Исследователи из Бостонского университета управления поставили следующий эксперимент. Одной группе участников дали продегустировать шоколад для гурманов, а затем предложили забрать себе либо обычный шоколад с арахисом, либо зерновой батончик-мюсли (гранолу). Другой группе, которая также дегустировала элитный шоколад, разрешили перед выбором попробовать и обычный шоколад, и зерновой батончик.

В результате в первой группе 73 процента забрали с собой обычный шоколад, во второй же группе таковых оказалось только 52 процента — т.е. почти половина второй группы в результате выбрала зерновой батончик.

В дополнительном эксперименте участникам давали пробовать или элитный шоколад, или обычный шоколад, или зерновой батончик и спрашивали — насколько у них есть сильное желание попробовать элитный шоколад. В результате те, кто пробовал обычный шоколад, хотели получить элитный шоколад сильнее, чем те, кто пробовал зерновой батончик, более того — те, кто пробовал зерновой батончик, высказывали желание заполучить элитный шоколад не в большей степени, чем те, кто этот шоколад ранее пробовал.

Таким образом, с одной стороны, мы имеем демонстрацию того, что использование прямого заменителя с худшими свойствами (как реальными, так и содержащимися в представлениях потребителя) оставляет сильную остаточную тягу к неполученному “идеалу”.

С другой стороны можно говорить об “эффекте контраста” — когда удовлетворение общей потребности (в случае эксперимента: удовлетворение чувства голода/ желание получить лакомство) способом альтернативным первоначальному делает человека довольным и освобождает его от стремления к его первому желанию.

«Плохая замена хуже с точки зрения полного удовлетворения, чем что-то совершенно другое, что служит той же цели» — такой вывод делают авторы исследования.

Данный эффект полезно иметь в виду не только при выборе еды (например, когда вы придерживаетесь диеты и пытаетесь заменить любимое лакомство его “обезжиренной” копией), но и в других жизненных ситуациях.

Говоря афористично: не можешь купить идеальный автомобиль — купи идеальный велосипед и будь счастлив!

Поделиться информацией из статьи: